绩效管理咨询最新技术：如何进行绩效评估？

2019-09-09 21:48 老黄牛

                                                                             

绩效管理咨询最新技术：如何进行绩效评估？
 

    
   
    首先，需要你明确绩效评估的对象，也就是你想评估谁的绩效。通常企业、部门、岗位、活动都可以作为绩效评估的对象，但是不同的评估对象，所需要的评估方法差异很大。
 
    其次，因为我无法一一展开每个对象的绩效评估方法，所以我就以最为常见的销售员岗位的绩效评估为例，给你介绍一下销售员岗位如何进行绩效评估。但是即使是销售员岗位，不同企业的销售员岗位的工作内容差异也很大。
 
    为了方便说明问题，我就以我服务过的一家医护人员职业英语在线教育机构为例。该机构主要通过渠道、网络推广等方式获得销售线索，销售人员的主要工作内容就是通过微信、电话、qq等通信工具跟进这些销售线索、然后促成培训课程订单，在我们没有服务该机构之前，该机构对销售员岗位的绩效评价指标就是订单量/周，周订单量第一名的销售员，可以自由挑选若干个下周的销售线索，依次类推，前三名挑选结束后，其它销售人员才能挑选。该机构设置该项绩效考核制度与奖惩措施的初衷是为了激励销售员更多的出单，但是结果却造成大量的销售线索向个别销售员集中，一方面个别销售人员拥有大量的销售线索，却没有足够的精力去跟进它们，造成公司资源浪费，另一方面很多销售人员缺乏销售线索，薪酬待遇不高、能力得不到锻炼，造成公司销售人员流动大。
 
在该机构经过我们服务之后，该机构线索人员的测评指标变成了销售线索转化率/季度，即每季度该机构销售人员成交了多少订单除以该机构销售员获得多少销售线索。公司结合以往优秀销售员的销售线索转化率数据，设定了销售员销售线索转化率公司期望目标，每一个季度评价一次销售人员的能力提升情况，用于区分A级优秀、B级良好、C级一般、D级潜力销售员，对于年度获得3A、4A销售员进行晋升、调薪奖励，对于年度获得3D、4D的业务员进行降薪、辞退处理。
 
   通过以上制度设计，我为该机构建立了销售员的赛马机制，帮助该机构持续打造出更多优秀销售员，从而大幅提高了该机构的人力资源及营销费用资源利用水平，改善了公司利润。